In che modo i team di vendita possono affrontare il contesto attuale con successo

Poche aziende erano pronte agli sconvolgimenti causati dalla pandemia di COVID-19. E ora, mentre tentiamo di trovare un'altitudine di crociera sicura e sostenibile nelle ultime turbolenze causate dalla pandemia, molte aziende hanno riconosciuto che i loro vecchi metodi di pianificazione non sono sufficientemente agili e veloci per anticipare e reagire alle oscillazioni delle vendite e della domanda. Come soluzione stanno adottando la pianificazione moderna e la trasformazione digitale che richiede.

Anche prima della pandemia, le aziende stavano abbandonando processi statici e manuali basati su fogli di calcolo e sistemi di pianificazione legacy a favore di ambienti di pianificazione cloud rapidi che aiutano a operare con agilità. Il cambiamento è avvenuto quando i leader più orientati al futuro hanno cercato modi di automatizzare la pianificazione finanziaria e operativa. Infatti, su 225 CFO intervistati per il "2020 CFO Indicator Survey" di Workday, il 54% ha riferito di aver implementato un qualche tipo di trasformazione digitale. Di questi, il 70% dice di poter ora rispondere più velocemente al cambiamento.

Poche funzioni sono state colpite in maniera così pesante e immediata dalla pandemia come le vendite. Poiché le vecchie supposizioni sul mercato non sono più affidabili, i responsabili delle vendite hanno ora bisogno di valutazioni più frequenti sui budget e le pianificazioni e di poter correggere il tiro più rapidamente, situazione che rende più pressante di lavorare con dati aggiornati in tempo reale. Automatizzando le attività in precedenza svolte manualmente e alimentando i sistemi di pianificazione con dati in tempo reale provenienti dai sistemi di gestione delle relazioni con i clienti (CRM) e di pianificazione delle risorse aziendali (ERP), le organizzazioni di vendita agili sono meglio strutturate per prevedere la domanda di beni e servizi e per rimodulare con maggiore rapidità e sicurezza i territori di vendita, anticipare i picchi o i crolli della domanda a livello regionale, orientare le campagne e le spese di marketing, valutare le performance dei rappresentanti e fissare obiettivi adeguati. 

Piani di vendita che rientrano in una strategia più ampia

In tempi incerti, la differenza tra pianificazione moderna e pianificazione tradizionale diventa più evidente. La pianificazione tradizionale si basava sul fatto che il Finance incollava manualmente dei fogli di calcolo creati in compartimenti stagni, inseguiva gli ultimi numeri, gestiva infinite versioni di piani e budget, finendo per pubblicare dati già obsoleti. I piani e i budget venivano spesso creati su base annuale o, nel migliore dei, casi trimestrale, e mal si adattavano a condizioni aziendali in continuo cambiamento. All'opposto, la pianificazione moderna è continua e collaborativa. Con la pianificazione moderna, nessun elemento resta isolato. Ciascun budget, previsione, scenario prevedibile e report, pur se processato individualmente, è interconnesso in un sistema che condivide un'unica fonte di informazioni. Quando un elemento viene aggiornato da un utente in qualsiasi reparto, la modifica si propaga automaticamente e popola tutti i piani, i budget e le previsioni correlati. Allo stesso tempo, i budget funzionali confluiscono nel più ampio piano aziendale, offrendo al Finance una visione olistica dell'azienda in ogni dato momento. In questo ambiente di pianificazione sempre attivo e basato sui dati, gli stakeholder aziendali hanno un ruolo proattivo nella pianificazione poiché i loro piani vengono automaticamente guidati dagli stessi dati con cui gestiscono l'azienda.

Queste funzionalità forniscono il tipo di flessibilità di cui le aziende hanno bisogno in un ambiente dinamico. Proviamo a immaginare le difficoltà che incontra un rivenditore che prova a prevedere la domanda per le sue 50 sedi fisiche e per i suoi canali di vendita all'ingrosso online, oltre ai livelli di assistenza richiesti per ciascun prodotto. Ora, tentiamo di immaginare come organizzare tutto questo su un foglio di calcolo.

La pianificazione moderna semplifica queste attività permettendo agli addetti alla pianificazione finanziaria e operativa di creare modelli separati per ciascuna sede e ciascun canale. La possibilità di collegare questi modelli separati in un piano unico fornisce ai responsabili delle vendite la capacità di prevedere la domanda praticamente a ciascun livello, macro e micro. I manager possono analizzare la domanda sia per punto vendita che per prodotto, o utilizzando qualsiasi altra dimensione che ritengano significativa per la previsione. Con una pianificazione moderna e basata sul cloud, è possibile adattare la propria capacità di previsione e poi collegare singole previsioni in un piano della domanda globale e condiviso che, a sua volta, confluisce nel piano aziendale complessivo. Entrambi i piani sono separati ma connessi.

Passiamo ora al lato dell'offerta. Un produttore con un inventario dei materiali necessari per produrre un bene finito può prevedere le quantità richieste, con cui generare un piano di acquisto che può essere direttamente trasmesso al team di procurement. Queste informazioni vengono quindi inserite nei piani di produzione, che avranno un impatto finale sulle previsioni della domanda e delle vendite. Se si presentano problemi nella catena di approvvigionamento o si verificano picchi nella domanda per quel prodotto, il team ha ciò di cui ha bisogno per apportare i correttivi necessari e cambiare strategia. Questa è la fotografia di un ambiente completo e interconnesso.

Pianifica accuratamente, adeguati rapidamente

In un contesto in cui l'imprevedibilità è il nuovo status quo, i team di vendita hanno bisogno di un potente strumento di pianificazione che li aiuti a prepararsi per il futuro e a correggere il tiro con precisione e rapidità. Le funzionalità della pianificazione moderna – mettere a frutto i dati in tutta l'azienda, isolare le metriche della performance in dashboard facili da consultare ed eseguire l'analisi di un prodotto specifico – permettono ai decision-maker di reagire e ripartire anche quando le fluttuazioni della domanda e delle vendite si protraggono.