今日の環境において営業チームを成功に導く方法

新型コロナウイルス感染症 (COVID-19) がもたらした混乱を予測し、備えていた企業はほとんど存在しません。パンデミックによる混乱が収束しつつある現在、私たちは安全かつ持続可能な企業運営を模索しています。多くの企業は従来のプランニング方法はスピードとアジリティが欠けており、売上や需要の変動を予測して対応することはできないと認識しています。企業が最新のプランニングに必要とされるものとして注目しているのがデジタル トランスフォーメーションです。

パンデミックが発生する以前から、企業のプロセスはスプレッドシートとレガシー プランニング システムに基づく手動の静的プロセスから、アジャイルな運用を可能にする迅速なクラウドベース プランニング環境への移行が始まっていました。この移行は将来を見据えたリーダーたちが、財務プランニングと業務プランニングを自動化する方法を模索し始めたことをきっかけとして始まりました。。実際、『Workday 2020 CFO インジケーター調査』の対象となった 225 人の最高財務責任者 (CFO) のうち、54% が何らかのデジタル トランスフォーメーションを実施したと述べています。そのうち 70% は現在、変化に迅速に対応できるようになっていると述べています。

営業部門ほどパンデミックによるディスラプションの影響をすぐに受け、大きく被害を被った部門は多くありません。従来の市場の常識が通用しなくなったため、営業オペレーション マネージャは予算や計画をより頻繁に評価し、迅速に軌道修正を行わなければなりません。このため、リアルタイム データを使用する必要性が高まっています。アジャイルな営業組織は、これまで手動で行ってきた作業を自動化し、顧客関係管理 (CRM) システムやエンタープライズ リソース プランニング (ERP) システムからリアルタイム データをプランニング システムに取り込んでいます。このため、商品やサービスの需要予測、迅速かつ的確な販売地域の調整、地域的な需要の急増や低迷の予測、マーケティング キャンペーンや支出情報の提供、担当者のパフォーマンス評価、適切な目標の設定を効率的に実現しています。

セールス プランを企業戦略に統合

不確実な状況下では従来のプランニングと最新のプランニングの違いがより鮮明になります。従来のプランニングでは、財務部門が手動でサイロ化されたスプレッドシートをつなぎ合わせ、最新の数字を追跡し、膨大なバージョン数の計画や予算を管理しなければなりません。そのため、データを公開する時点ではデータがすでに古くなってしまいます。計画や予算は 1 年または四半期ごとに作成されることが多く、常に変化するビジネス状況にそぐわないものでした。一方、最新のプランニングは継続的かつ協調的です。最新のプランニングに孤立したデータは存在しません。予算、予測、what-if シナリオ、レポートは個別に使用できますが、唯一の正しい情報源が共有されているシステムを使用することで、相互に関連付けを行うことができます。いずれかの部門のユーザーがデータを更新すると、そのデータに関連するすべての計画、予算、予測に、変更内容が自動的に反映されます。各部門の予算はすべて総合的な企業計画に取り込まれるため、財務はビジネスの全体像をいつでも把握することができます。この常時接続のデータドリブン プランニング環境では、ビジネス ステークホルダーがプランニングに積極的な役割を果たします。ステーク ホールダーの計画は、ビジネス運営に使用されるデータによって自動的に共有されるからです。

これらの機能は、破壊的な環境において企業が必要とする柔軟性を提供します。ある小売企業が 50 件の物理店舗の需要と、電子商取引卸売チャネルの需要を、各製品のサービス レベルと併せて予測する場合を考えてみましょう。これをすべてスプレッドシート上で実行しなければならないとしたらどうでしょうか。

最新のプランニングでは財務のプランナーとオペレーションのプランナーが場所やチャネルごとに個別のモデルを構築できるため、作業を簡素化することができます。個別のモデルを 1 つの計画にリンクさせることで、営業マネージャはあらゆるレベルで需要を予測できます (マクロ予測、ミクロ予測など)。マネージャは需要を店舗や製品ごとに確認することも、予測に関連するディメンションを使用して確認することもできます。そのため、最新のクラウドベース プランニングでは、予測機能をローカライズした後、個々の予測をコンセンサスに基づく包括的な需要計画にリンクさせることができます (これはより総合的な事業計画に反映させることができます)。両者は個別に存在しますが、リンクされています。

供給について見てみましょう。製品の製造に必要な材料の在庫管理を行うメーカーでは、必要な材料数を予測し、その予測に基づいて調達管理計画を作成できます。これは調達管理チームに直接渡すことができます。この情報は製造計画に反映され、最終的には需要や販売の予測に反映されます。サプライチェーンに問題が発生したり、製品の需要が急増したりした場合、チームは直ちに調整を行い、適切に方向転換することができます。包括的に相互接続された環境であれば、このような対応が可能になります。

計画は慎重に、方向転換は迅速に

予測不可能な状況が続く中、将来を見据えた計画や、正確かつ迅速な軌道修正を可能にする強力なプランニング ツールが営業チームには必要です。最新のプランニング機能では、全社のデータを活用し、パフォーマンス指標をわかりやすいダッシュボードにまとめ、特定の製品へドリルダウンできます。需要ショックや販売ショックが続いても、意思決定者は対応と回復に同時に取り組むことができます。