오늘날 환경에서 영업 팀의 성공 전략은?

COVID-19가 가져온 위기와 혼란에 일찍부터 대비한 기업을 찾기는 어렵습니다. 다만 지금으로서는 팬데믹에서 벗어나 안전과 지속가능성을 유지하는 데 힘쓰고 있습니다. 많은 기업이 그간 고수해 온 계획 방식이 속도와 민첩성 측면에서 부족하다는 점을 인정합니다. 그런 방식으로는 매출과 수요의 변화를 예측하고 대응하기 어렵다고 생각합니다. 기업은 현대적인 계획과 그에 수반되는 디지털 트랜스포메이션에서 새로운 답을 찾고 있습니다.

팬데믹 이전에도, 스프레드시트 기반의 고정적이고 수동적인 프로세스와 레거시 계획 시스템에서 애자일 조직을 뒷받침하는 민첩한 클라우드 기반 계획 환경으로 이동하는 중이었습니다. 미래 지향적 리더를 중심으로 재무와 운영 계획을 자동화할 방법을 찾던 중에 이 거대한 변화가 일어났습니다. 실제로 225명의 최고재무책임자(CFO)를 대상으로 한 Workday 2020 CFO 지표 설문조사에서, 54%의 응답자가 크고 작은 디지털 트랜스포메이션을 구현한 바 있다고 밝혔습니다. 그 중 70%는 그 덕분에 조직이 현재의 변화에 빠르게 대응할 수 있게 되었다고 답했습니다.

영업 부서만큼 팬데믹으로부터 즉각적이고 거대한 영향을 받은 곳도 없을 것입니다. 시장에 관한 이전의 가정은 더 이상 유효하지 않습니다. 영업 운영 매니저는 이제 더 빈번한 예산/계획 평가와 더 빠른 경로 수정을 원합니다. 업무에 필요한 실시간 데이터를 강력하게 요구하면서 실시간 데이터가 더욱 필요해졌습니다. 과거의 수동 작업을 자동화하고 고객 관계 관리(CRM)와 ERP(Enterprise Resource Planning) 시스템의 실시간 데이터를 계획 시스템에 제공함으로써, 애자일 영업 조직은 상품과 서비스에 관한 수요를 쉽게 예측하고, 영업 지역을 빠르고 확실하게 조정하고, 지역에 따른 수요의 급락이나 급등을 예상할 수 있습니다. 정보에 근거하여 마케팅 캠페인이나 비용을 결정하고, 담당자의 성과를 평가하고, 적절한 목표를 설정하는 일도 가능합니다. 

더 큰 전략과 연계되는 영업 계획

불확실한 시기에 전통적 계획과 현대적 계획의 차이점은 더 명확해졌습니다. 전통적 계획 방식에서는 재무에 의존하여 사일로화된 스프레드시트를 수동으로 연결하고 최신 수치를 추적하고, 끝없는 버전의 계획과 예산을 관리하며, 이미 유효하지 않은 데이터를 게시하곤 했습니다. 계획과 예산은 1년에 한 번, 많아야 분기별로 수립되었기에, 상시 변화하는 비즈니스 환경에 맞지 않았습니다. 그와 달리 현대적 계획은 상시 이루어지고 협업을 중시합니다. 현대적 계획에서는 그 어떤 요소도 연계되지 않은 것이 없습니다. 모든 예산, 예측, What-if 시나리오, 리포트는 개별적으로 실행되지만, 단일 정보 소스를 공유하는 시스템 속에서 서로 연결됩니다. 어떤 부서의 직원 1명이라도 데이터를 업데이트하면 변경사항은 자동으로 모든 관련 계획, 예산, 예측으로 전달되고 채워집니다. 이 과정에서, 각 부서의 예산은 큰 규모의 회사 계획으로 편입되기 때문에 재무 부서는 언제라도 비즈니스를 포괄적으로 살펴볼 수 있습니다. 이처럼 상시 이루어지고 데이터를 기반으로 하는 계획 환경에서, 비즈니스 이해 관계자는 적극 계획에 참여하게 됩니다. 비즈니스 운영에 사용하는 동일한 데이터를 통해 그들의 계획이 자동으로 알려지기 때문입니다.

대격변의 현장에서 이러한 기능은 비즈니스에 유연성을 제공할 수 있습니다. 50개 오프라인 매장과 전자 상거래 도매 채널의 수요, 그리고 제품별 서비스 수준까지 예측해야 하는 유통업체를 예로 들겠습니다. 이 모든 작업을 스프레드시트로 분류한다면?

현대적인 계획은 재무 및 운영 계획자가 위치와 채널별로 모델을 구축함으로써 이를 간소화합니다. 이 독립적인 모델을 다시 하나의 단일한 계획으로 연결하는 기능 덕분에 영업 매니저는 미시적, 또는 거시적 수준에서 미래의 수요를 예측할 수 있게 됩니다. 관리자는 매장별, 제품별 수요, 또는 예측과 관련이 있다고 생각되면 그 어떤 디멘션도 확인할 수 있습니다. 따라서 클라우드 기반의 현대적 계획을 통해 개별 예측이 가능하고, 다음 단계로 개별 예측을 종합적인 합의 수요 계획에 연결할 수 있습니다. 최종적으로 전체 비즈니스 계획에 반영됩니다. 모든 예측은 서로 독립적이면서도 연결되어 있습니다.

공급의 측면을 살펴보겠습니다. 완제품 생산에 필요한 자재의 재고를 보유한 제조업체는 필요한 수량을 예측하고, 조달 팀에 바로 전달할 조달 계획을 생성할 수 있습니다. 그 정보는 생산 계획에도 반영되고, 궁극적으로는 수요와 영업 예측에 영향을 주게 됩니다. 공급망에 문제가 생기거나 제품 수요가 급등하는 경우에도 조달 팀이 즉각적으로 계획을 조정할 수 있으므로 문제가 되지 않습니다. 종합적이고 상호 연결된 환경이란 바로 이런 것입니다.

신중한 계획, 신속한 변경

불확실성이 지배하는 현재의 상황에서, 영업 팀은 미래를 대비한 계획을 세우고 빠르고 정확하게 경로를 수정해줄 강력한 계획 도구가 필요합니다. 전사적 데이터를 활용하거나, 요약하기 쉬운 대시보드에서 성과 메트릭을 분리하거나, 특정 제품으로 드릴다운하는 등의 현대적인 계획 기능을 활용하면, 뜻밖의 수요와 매출 변화가 계속되는 경우에도 의사결정자는 이에 대응하고 회복을 꾀할 수 있습니다.