Alors que l'incertitude est devenue la nouvelle normalité, les équipes de vente ont besoin d'un outil de planification puissant qui les aide à s'adapter avec précision et rapidité.
Peu d'entreprises étaient préparées aux perturbations générées par le COVID-19. Aujourd'hui, alors que nous tentons de trouver une altitude de croisière sûre et pérenne au milieu des dernières turbulences provoquées par la pandémie, de nombreuses entreprises ont compris que leurs anciennes méthodes de planification manquaient de rapidité et d'agilité pour anticiper et répondre aux fluctuations des ventes et de la demande. Elles trouvent la solution dans la planification moderne, et la transformation digitale qu'elle implique.
Même avant la pandémie, les entreprises avaient commencé à remplacer les processus manuels et statiques basés sur des feuilles de calcul et des systèmes de planification traditionnels par des environnements de planification Cloud souples, sources d'agilité. Ce changement s'est opéré lorsque des dirigeants, conscients de la nécessité de se tourner vers l'avenir, ont commencé à chercher des moyens d'automatiser la planification financière et opérationnelle. En fait, sur les 225 DAF interrogés dans le cadre du Sondage Workday « CFO Indicator 2020 », 54 % déclarent avoir mis en œuvre une forme de transformation digitale. Parmi eux, 70 % affirment qu'ils sont désormais mieux à même de réagir rapidement face au changement.
La fonction commerciale est l'une de celles qui ont été les plus durement et immédiatement touchées par les perturbations dues à la pandémie. Les anciennes postures du marché n'étant plus fiables, les responsables des activités de vente réclament désormais des évaluations plus fréquentes des budgets et des plans, ainsi que des mises à jour plus rapides, d'où la hausse du besoin de données en temps réel. En automatisant des tâches auparavant manuelles et en alimentant les systèmes de planification avec des données en temps réel provenant des systèmes de gestion de relation client (CRM) et de planification des ressources de l'entreprise (ERP), les équipes commerciales agiles sont mieux équipées pour prévoir la demande de produits et de services. Elles sont capables d'adapter plus rapidement et de manière plus fiable les territoires, d'anticiper les pics ou les baisses de la demande au niveau local, d'orienter les campagnes et les dépenses marketing, d'évaluer les performances des commerciaux et de fixer des objectifs pertinents.
En période d'incertitude, la différence entre la planification traditionnelle et moderne devient plus évidente. La planification traditionnelle consistait pour la fonction Finance à regrouper manuellement des feuilles de calcul cloisonnées, à courir après les derniers chiffres, à gérer des versions interminables de plans et de budgets et à publier des données déjà obsolètes. Les plans et les budgets étaient souvent établis sur une base annuelle ou, au mieux, trimestrielle, en totale inadéquation avec les conditions économiques en constante évolution. La planification moderne, en revanche, est continue et collaborative. Avec la planification moderne, aucun élément n'est isolé. Au contraire, même si chaque budget, prévision, scénario de simulation et rapport peut être traité individuellement, il est interconnecté dans un système qui partage une seule source de données. Lorsqu'un élément est mis à jour par un utilisateur de n'importe quel service, cette modification est automatiquement répercutée et alimente tous les plans, budgets et prévisions connexes. Dans le même temps, les budgets fonctionnels s'inscrivent tous dans le cadre du plan d'entreprise global, de sorte que la fonction Finance dispose d'une vue d'ensemble de l'activité à tout moment. Dans cet environnement de planification permanente basée sur les données, les acteurs impliqués jouent un rôle actif dans la planification, car leurs plans sont automatiquement alimentés par les données sur lesquelles ils s'appuient pour gérer leur entreprise.
Ces fonctionnalités offrent le type de flexibilité dont les entreprises ont besoin dans un environnement disruptif. Prenons le cas du défi d'une enseigne qui tente de prévoir la demande pour ses 50 magasins et ses canaux de distribution en ligne, ainsi que les niveaux de service pour chaque produit. Imaginez maintenant devoir le faire dans une feuille de calcul.
La fonction commerciale est l'une de celles qui ont été les plus durement et immédiatement touchées par les perturbations dues à la pandémie.
La planification moderne simplifie les opérations en permettant aux planificateurs financiers et opérationnels de construire des modèles distincts pour chaque site et chaque canal. La possibilité de réunir ces modèles distincts en un seul plan donne aux directeurs des ventes la capacité de prévoir la demande à pratiquement tous les niveaux, macro ou micro. Ils peuvent également analyser la demande par magasin et par produit, ou toute autre variable qu'ils jugent pertinente pour réaliser les prévisions. Ainsi, grâce à une planification moderne basée sur le Cloud, vous pouvez adapter votre capacité de prévision et relier des prévisions spécifiques à une planification de la demande globale et consolidée (qui, à son tour, alimente votre business plan global). Elles sont à la fois distinctes et liées.
Passons maintenant du côté de l'offre. Un fabricant disposant d'un inventaire des matériaux nécessaires à la production d'un produit fini peut prévoir les quantités nécessaires, et donc générer un plan d'achats pouvant être transmis directement à l'équipe de gestion des achats. Ces informations alimentent ensuite les plans de production, qui affecteront à leur tour les prévisions de la demande et des ventes. En cas de problèmes de chaîne d'approvisionnement ou de hausse de la demande pour ce produit, l'équipe dispose de ce dont elle a besoin pour faire des corrections immédiates et s'adapter de manière efficace. Nous sommes là dans un environnement complet et interconnecté.
Alors que l'incertitude est devenue la nouvelle normalité, les équipes de vente ont besoin d'un outil de planification puissant qui les aide à pérenniser leurs plans et à s'adapter avec précision et rapidité. Les fonctionnalités de planification moderne permettent aux décideurs de réagir et de rebondir, même si les fluctuations de la demande et des ventes se poursuivent : exploiter les données à l'échelle de l'entreprise, isoler les métriques de performance dans des tableaux de bord faciles à comprendre ou analyser un produit spécifique.
S'il n'y avait qu'une seule leçon à retenir de 2020, c'est que l'agilité doit être au centre de la planification d'entreprise. Des leaders de Microsoft et de G6 Hospitality expliquent comment ils utilisent la planification continue en période d'instabilité.
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